Quy trình Marketing vận hành như thế nào?

 

        Hãy xem xét hai ví dụ. Giả sử bạn là một chuyên gia tư vấn về hệ thống máy tính; bạn thường làm việc với khách hàng là những công ty lớn. Tại một cuộc họp của Hiệp hội Chuyên gia Hệ thống Thông tin, bạn gặp giám đốc công nghệ thông tin (IT) của một công ty lớn. Hai người nói chuyện một lúc về công ty của ông ta và trao đổi danh thiếp. Giám đốc đó giờ đây đã trở thành một mối liên lạc trong kênh thông tin marketing của bạn.

 

Trở lại văn phòng, bạn nhập tên và các thông tin khác của vị giám đốc này vào hệ thống quản lý liên lạc trên máy tính và đặt chế độ tự động nhắc nhở bạn gọi điện thoại cho vị giám đốc này vào ngày hôm sau nhằm giữ mối liên lạc. Giờ đây vị giám đốc này nằm trong thùng duy trì liên lạc của bạn.

Ngày hôm sau, tên và số điện thoại của vị giám đốc IT sáng lên trên danh sách nhắc nhở hiển thị trên máy tính của bạn. Bạn gọi cho ông ta, gặp hộp thư thoại, và bạn để lại một lời nhắn nhắc ông ta nhớ về cuộc gặp gỡ hai bên, mô tả ngắn gọn công việc bạn làm, và ngỏ ý rằng có thể ông ta sẽ được hưởng lợi nếu hai bên nói chuyện với nhau. Sau đó, bạn đặt chế độ tự động nhắc nhở bạn tiếp tục liên lạc với vị giám đốc này ba ngày sau đó.

Vị giám đốc IT đã không trả lời cuộc gọi của bạn, vì vậy ba ngày sau, khi tên ông ta sáng lên trên danh sách nhắc nhở một lần nữa, bạn thực hiện một cuộc gọi khác. Lần này bạn gặp được ông ta, nhưng ông ta không có thời gian nói chuyện. Tuy nhiên, ông ta đã đề cập đến một số thay đổi sắp tới trong công ty của ông ta có thể cần đến dịch vụ của bạn. Với thông tin mới này, vị giám đốc IT bây giờ là một khách hàng tiềm năng thay vì chỉ là một mối liên lạc. Ông ta vẫn còn ở trong thùng duy trì liên lạc.

Bây giờ bạn gửi email cho vị giám đốc IT, trao đổi với ông ta rằng bạn có thể giúp đỡ ông ta như thế nào trong dự án sắp tới. Bạn cung cấp một đường dẫn liên kết đến website của bạn, giới thiệu một số thông tin về bạn, một bản tóm tắt các loại hình dịch vụ mà bạn cung cấp, và danh sách các khách hàng hài lòng. Một tuần sau khi gửi email này, bạn gọi cho ông ta một lần nữa. Sau ba cuộc điện thoại trong vòng mười ngày, bạn nên gặp trực tiếp ông ta. Lúc này bạn đề nghị một cuộc hẹn, và ông ta đồng ý gặp mặt vào tuần tới. Vị giám đốc này đã vừa chuyển từ thùng duy trì liên lạc sang giai đoạn thuyết trình.

Trong buổi thuyết trình, bạn dành một nửa thời gian để đặt câu hỏi và tìm hiểu về công ty của ông ta và dự án sắp tới. Sau đó, bạn nêu ra bạn có thể giúp ông ta thế nào, và tại sao bạn là người duy nhất đủ điều kiện để làm việc đó. Bạn trả lời các câu hỏi của ông ta về chuyên môn và cá nhân bạn. Sau một giờ, bạn ngỏ ý hỏi liệu ông ta có muốn sử dụng dịch vụ của bạn vào dự án này hay không. Ông ta yêu cầu bạn chuẩn bị một đề án, nêu rõ những gì bạn sẽ làm và chi phí tương ứng. Bạn đồng ý, và trước khi ra về bạn sắp xếp một cuộc hẹn gặp trực tiếp ông ta một tuần sau đó để xem xét qua bản đề án. Tại thời điểm này, vị giám đốc IT vẫn còn trong giai đoạn thuyết trình.

Một tuần sau, bạn gặp ông ta để thảo luận về đề án hoàn chỉnh của bạn. Bạn giải thích những gì bạn đã viết, và lý giải cho quy trình và giá cả. Sau khi trả lời câu hỏi của ông về đề án này, bạn hỏi liệu rằng ông ta đã sẵn sàng ký hợp đồng với bạn chưa. Ông ta nói phải thảo luận đề nghị của bạn với giám đốc điều hành trước khi quyết định. Bạn đảm bảo rằng ông ta có tất cả các thông tin cần thiết cho cuộc thảo luận và đề nghị ông ta cho phép bạn có mặt trong cuộc họp đó. Ông ta từ chối lời đề nghị của bạn, nhưng cam kết sẽ thông báo quyết định trong vòng hai tuần. Vị giám đốc IT đã chuyển từ giai đoạn thuyết trình trở lại thùng duy trì liên lạc.

Hai tuần trôi qua mà vị giám đốc IT không liên lạc lại với bạn, vì vậy bạn

gửi email cho ông ta. Ông ta trả lời rằng giám đốc điều hành vẫn chưa có thời gian để gặp ông ta và bảo bạn gọi lại sau vài tuần nữa. Sau hai tuần, bạn gửi email một lần nữa, và tin mừng là vị giám đốc IT cho biết giám đốc điều hành đã ủng hộ việc thuê bạn. Bạn hỏi ông ta khi nào bạn có thể bắt đầu công việc, ông ta bèn đề nghị bạn cùng tham dự cuộc họp lập kế hoạch dự án vào thứ hai tới. Xin chúc mừng! Bạn đã chốt bán hàng.

 

 

Share this post