Kỹ năng quản lý cá nhân: Nắm rõ tỷ lệ của bạn

 

         Một khi đã xác định được rằng bạn muốn bán và kiếm được bao nhiêu, bạn phải xác định chính xác số vụ bán hàng mà bạn cần thực hiện để kiếm được số tiền đó.

 

         Đây là một phát hiện tuyệt vời: Thời gian và địa điểm bạn thực hiện các vụ bán hàng cá nhân phần lớn nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Nhưng những hành động của bạn thì hoàn toàn ngược lại. Tin tốt là, bằng cách kiểm soát các hoạt động bán hàng của mình, bạn đã gián tiếp kiểm soát được các kết quả bán hàng.

 

       Ba hoạt động tiên quyết làm nên thành công trong bán hàng là: thăm dò, trình bày và chốt thỏa thuận.

         Bắt đầu bằng cách xác định số lượng khách hàng tiềm năng mới mà bạn phải liên hệ và nói chuyện mỗi ngày, mỗi tuần để đạt được kết quả bán hàng như ý. Để trở thành một chuyên gia bán hàng, một trong những hoạt động đầu tiên bạn cần thực hiện là lưu lại chính xác số lượng các cuộc gọi bạn thực hiện mỗi ngày và mỗi tuần.

           Ghi nhận số lượng các bài trình bày hoặc các cuộc gặp mặt trực tiếp mà bạn thực hiện như là kết quả của quá trình thăm dò. Ví dụ, giả sử bạn phải gọi điện cho 20 khách hàng tiềm năng để có được 5 cuộc hẹn trực tiếp. (Đây không phải là một con số bất thường trong một thị trường cạnh tranh.)

          Phần tiếp theo trong quá trình bán hàng là theo dõi và chốt được thỏa thuận rồi tiếp tục theo dõi:

          Giả sử bạn phải thực hiện 20 cuộc gọi ban đầu để có được 5 cuộc hẹn và bạn phải đưa ra 5 bài thuyết trình để có được 2 khách hàng tiềm năng. Trung bình, từ 2 khách hàng tiềm năng này, bạn sẽ chốt được 1 thỏa thuận.

           Bây giờ bạn đã nắm được các tỷ lệ của mình. Đó là 20:5:2:1. Bạn phải thực hiện 20 cuộc gọi ban đầu để có được một khách hàng thực sự.

           Tiếp theo, hãy tính toán quy mô trung bình của mỗi thương vụ và mức hoa hồng hoặc thu nhập cá nhân trung bình trên mỗi thỏa thuận bán. Với những con số này, bạn đã đủ cơ sở để xác định các mục tiêu rõ ràng cần nhắm đến.

           Chiến lược tiếp theo của bạn, trước hết, đó là luôn duy trì lượng khách hàng mới ổn định. Hãy chắc chắn rằng bạn liên tục nuôi lớn “hệ thống bán hàng” của mình bằng những dòng khách hàng tiềm năng mới ở mức ổn định.

 

           Thứ hai, luôn nỗ lực cải thiện – hoàn thiện hơn mỗi giai đoạn quan trọng gồm thăm dò, trình bày và chốt thỏa thuận. Gọi điện cho những khách hàng tiềm năng hơn và phân loại họ nhanh hơn. Đưa ra những bài trình bày hấp dẫn hơn và hiệu quả hơn. Theo dõi và chốt được nhiều thỏa thuận hơn. Nâng cao tỷ lệ của bạn trong mỗi quy trình.

 

 

Share this post